Diferentes tipos de clientes

Conocer a nuestros clientes

Conoce a tus clientes y conocerás a tu empresa

En cualquier plan de marketing debemos estudiar y valorar quienes son nuestros clientes, ver como son sus diferentes roles y como es su proceso de compra.

En el momento de una compra existen seis roles que pueden tener «nuestros clientes»:

INICIADOR : Si es autoconsumo es la misma persona que tendrá el producto.En caso de un regalo para otra persona, el iniciador es la primera persona que detecta la necesidad o plantea el deseo de adquirir un producto.

INFLUENCIADOR: Es quién nos da su opinión respecto al producto que tenemos en mente comprar y nos prescribe o aconseja, un modelo o marca en concreto. Su punto de vista representa un impulso necesario en la toma de decisiones, a través de una orientación o comentario realizada por una vivencia o recomendación.

Su capacidad de influencia en el proceso de compra dependerá de varios factores: su credibilidad y autoridad, la confianza que tengamos en él, el conocimiento previo (alto, medio, bajo o nulo) que nosotros ya tengamos sobre el producto a comprar y la necesidad o no de conocer especificaciones técnicas acerca del producto.

El papel de las nuevas tecnologias y las redes sociales hacen que el papel de «influenciador» se eleve a mucho más que un simple consejo, tiene un papel fundamental.

Logicamente cualquier negocio tiene que cuidar a ese «influenciador»

DECISOR: Como su nombre indica, la decisión de compra está en sus manos., Suele decidir si finalmente se lleva a cabo o no la compra del producto.  El producto en concreto que se compra, teniendo en cuenta diferentes aspectos que inciden en la decisión de compra (cuándo se compra, en qué momento del año, a qué precio, cuántas unidades, y -aunque no siempre- dónde se compra.

COMPRADOR: Es quién hace finalmente la compra, puede ser también el decisor.

FINANCIADOR: Proporciona la parte monetaria del proceso. Imprescindible.

USUARIO: Es la persona que consume el producto y que tiene también una importancia vital en el proceso, debido a que el consumidor es, a su vez, el evaluador. Es importante tener claro que el consumidor no siempre es ni el iniciador, ni el decisor y algunas veces tampoco es el comprador.

Diferentes roles de los clientes

En cualquier proceso de compra existen una serie de pasos que se deben controlar:

-Reconocimiento de la necesidad

-Busqueda de la información.

-Evaluación de alternativas

-Decisión de comprar o no.

-Post compra

3 conceptos claves para valorar el producto:

VALOR: Lo que recibimos/ Lo que pagamos

SATISFACCIÓN: Lo que recibimos/ Lo que esperamos

CALIDAD: Fiabilidad/ Coherencia

Es muy importante averiguar el que espera un cliente de nuestra empresa.

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