En qualsevol pla de màrqueting hem d’estudiar i valorar qui són els nostres clients, veure com en són els diferents rols i com és el seu procés de compra.
En el moment d’una compra hi ha sis rols que poden tenir els nostres clients:
INICIADOR : Si és autoconsum és la mateixa persona que tindrà el producte. En cas d’un regal per a una altra persona, l’iniciador és la primera persona que en detecta la necessitat o planteja el desig d’adquirir un producte.
INFLUENCIADOR : És qui ens dóna la seva opinió respecte al producte que tenim en ment comprar i ens prescriu o aconsella, un model o marca en concret. El seu punt de vista representa un impuls necessari en la presa de decisions, mitjançant una orientació o comentari realitzada per una vivència o recomanació.
La seva capacitat d’influència en el procés de compra dependrà de diversos factors: la seva credibilitat i autoritat, la confiança que tinguem en ell, el coneixement previ (alt, mitjà, baix o nul) que nosaltres ja tinguem sobre el producte a comprar i la necessitat o no de conèixer especificacions tècniques sobre el producte.
El paper de les noves tecnologies i les xarxes socials fan que el paper d’“influenciador” s’elevi a molt més que un simple consell, té un paper fonamental.
Lògicament qualsevol negoci ha de cuidar aquest «influenciador»
DECISOR: Com el seu nom indica, la decisió de compra està a les mans., Sol decidir si finalment es duu a terme o no la compra del producte. El producte en concret que es compra, tenint en compte diferents aspectes que incideixen en la decisió de compra (quan es compra, en quin moment de l’any, a quin preu, quantes unitats, i –no sempre) on es compra.
COMPRADOR : És qui fa finalment la compra, pot ser també el decisor.
FINANÇADOR : Proporciona la part monetària del procés. Imprescindible.
USUARI : És la persona que consumeix el producte i que té també una importància vital en el procés, ja que el consumidor és, alhora, l’avaluador. És important tenir clar que el consumidor no sempre és ni l’iniciador, ni el decisor i algunes vegades tampoc no és el comprador.
En qualsevol procés de compra hi ha una sèrie de passos que s’han de controlar:
-Reconeixement de la necessitat
-Cerca de la informació.
-Avaluació d’alternatives
-Decisió de comprar o no.
-Post compra
3 conceptes claus per valorar el producte:
VALOR : El que rebem/ El que paguem
SATISFACCIÓ : El que rebem/ El que esperem
QUALITAT : Fiabilitat/ Coherència
És molt important esbrinar el que espera un client de la nostra empresa.